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美国商业银行开展理财业务的经验 (2013-03-29 11:14:47)

标签： 美国银行业 银行理财 理财流程 理财模式 理财架构 分类： 待价而估

   摘自， 工商银行理财研究

商业银行的理财业务是指：商业银行根据机构或个人客户的需求，向客户提供财务分析、投资顾问等专业化服务，并相应的设计金融产品或产品计划以满足客户需求的综合性服务活动。根据服务对象的不同，国内外商业银行习惯上将向企业和机构客户提供的理财业务称作资产管理业务，将向个人客户提供的理财业务称作个人财富管理或直接称为财富管理。

美国银行业对理财业务，特别是对个人财富管理业务非常重视，与理财业务有关的组织架构、产品和服务以及业务模式、流程等均已非常成熟，且利润丰厚，是主要的非利息收入来源，对整体效益的贡献度很高。

美国商业银行的理财业务介绍

作为当今世界上金融业最发达的国家，美国的金融服务市场十分庞大，全美有

对于美国银行业的收入构成，美国伊里诺依大学教授

以私人客户为例，银行每年按资产金额的

因此，理财业务已在美国银行业的经营活动中占据了非常重要的地位，以客户为中心的理念贯穿于银行设置组织架构、提供产品和服务、选择业务模式及塑造业务流程等各个方面。

银行理财业务的组织架构

根据综合性金融业务开展的需要，银行以客户为中心，设立专业化、垂直型的组织结构。通过“业务线”，实行扁平化管理。在扁平化管理结构下，大部分银行采用事业部制模式，业务上通过总行或地区总部直通分支机构的“业务线”进行专业化垂直管理；但也有少数银行会通过成立专门的分支机构，甚至采取业务外包等形式，向客户提供各类金融服务。按照规模、市场定位和经营特色等不同，各家银行的组织架构并不雷同。

以针对富裕人群的财富管理业务为例，银行采用的组织架构主要有下述3种形式：在零售及商业银行部下专门开设财富管理业务线，和零售及商业银行部并列的财富管理业务线，或者是少数银行建立专门的分支机构提供理财服务，甚至将部分业务外包给其他金融机构。

对于机构客户和富裕的个人客户（指个人可投资资产在10万美元之上），无论采取何种组织架构，美国的银行都会为其安排负责营销工作的客户经理或投资顾问（或其他称谓，例如私人银行业务领域有的称作私人银行家），这类专职的市场营销人员，是银行与客户联系的纽带，负责聆听客户的需求，向客户介绍银行的产品；在银行内部，银行会配置由各个金融领域专家组成的服务团队，以及网络银行、金融市场交易前台等服务平台，向市场营销人员提供营销支持。

因此，从总的服务体系来看，市场营销人员和服务团队组成了一前一后两个梯队，前者负责营销，后者负责向前者提供服务；服务平台则是银行用来向客户提供服务的工具。由于服务团队、服务平台的同一性，银行可向客户提供标准化的服务，即客户可以在不同的分支机构享受到同样的服务。

较为标准的服务架构是：银行的理财人员由2部分构成——

1）客户经理或投资顾问，在银行中属于市场营销人员，他们工作的性质基本相同，都是连接银行服务与客户的重要纽带和桥梁。不同之处主要在于，投资顾问一般都拥有证券从业执照，除了发展与客户关系之外还可推荐客户购买证券投资产品；而纯粹的客户经理或其他客户关系维护人员不一定具备证券从业执照，只能为客户办理证券投资之外的理财业务。

2）专家团队，主要包括服务专家、融资专家、信托专家及产品线专家等。由于金融产品复杂多样，市场营销人员不可能会对每种金融产品都非常熟悉，因此，为满足客户多样化需求的需要，银行成立的专家团队会负责不同的“产品线”。其具体的工作包括对现有的金融产品进行组合，或者开发新产品，协助营销人员开展工作。专家团队的成员来自各个金融领域。对于有的金融产品，部分银行甚至还会采取外包等方式。

显然，这种结构有利于突出银行的营销功能，便于为客户提供个性化、专业化和标准化的服务，最大程度地满足客户的需求。另外，银行对从事理财业务人员的要求较高，

当然，银行也有提供给一般客户的大众化理财服务，主要通过分支机构的服务窗口或有关部门的业务渠道直接完成，多数银行不会设专职的市场营销人员，但相关产品仍由专家团队根据市场情况结合客户需求，负责开发和指导推广。